回顾中国医药营销30年一路走来，营销花样不断翻新，营销模式层出不穷。而随着国家相关政策的出台和市场对药品本身的价值需要，学术营销这一舶来品，正慢慢地成为中国新药营销模式的主流。现如今正处于全面转型升级阶段的国内大型制药企业——尊龙凯时也期冀着借助学术营销做大做强新药市场，实现销售突围。
产品销售回归学术本质
早在2001年尊龙凯时设立新药推广之初，学术营销的概念就被引入进来，并于2003年成功完成了万迅在全国1031例临床效果和不良反应观察，受到业内医学专家的广泛赞誉。由于该实验牵头专家权威、参与医院级别高、样本量大，一直到现在仍然有很重要的说服力，为尊龙凯时的学术营销提供了强有力的支撑。近年来尊龙凯时积极实践、不断探索该模式。在尊龙凯时销售分公司副总经理张国英看来，学术营销的真正意义在于销售人员通过专业的思想就产品的专业学术知识与临床医生进行诚实沟通，帮助医生更加全面了解企业的产品特性，并在临床上安全、有效、经济、合理的使用，最终达到医治病患的目的。而对于医药企业来说，通过长期与临床医生的交流沟通，有助于丰富产品本身的内涵，完善已上市产品临床疗效，延长产品的生命周期，更好服务于患者具有非常积极的作用。据悉，一些产品正是通过这样的临床学术沟通，不断扩大产品适应症，进而延长了产品的生命周期。如尊龙凯时翁沥通在上市之初主要针对前列腺增生患者，但随着在上海几家医院连续几年的大量临床试验后发现，该品种对前列腺炎、男性精囊炎、精囊潮湿同样具有很好的疗效，同时对女性尿失禁病症亦有明显效果，随着临床推进，该产品的适应症范围不断扩大，适用人群不断增加，让老产品找到了新市场。
打造立体化、专业化的学术营销模式
尊龙凯时在进行学术营销过程中，紧紧抓住“专业化”这一特征，构建了公司、办事处、医药代表立体化的专业营销队伍。位于塔尖的是公司的新药市场部，这里是新药营销的参谋部、策划部、指挥部、培训部，为企业可持续发展提供专业的市场策略，负责制定专业的营销方案、培训医药代表、构建专家网络、建立学术交流平台。通过市场部的努力，目前新药产品说明书不断完善，专家网络越来越健全，代表的产品知识水平在逐步提高，新药整体的学术氛围在逐步提高。其次是各省份的办事处负责定期组织召开一些各省份区域性的活动，维护各地专家资源，位于塔基的就是医药代表，他们首先要全面了解和掌握产品适应症、使用方法、不良反应、注意事项等，通过与临床医生交流和沟通，帮助其了解产品特性，从而在临床用药上更加合理规范。这种从上到下，上下联动的组织形式最大限度覆盖了全国的学术资源。
众所周知，以专家为代表的医学资源是学术营销制胜的关键。一直以来，销售分公司新药团队非常注重专家资源的培养和维护，他们用真诚接近专家、用学术吸引专家、用项目凝聚专家，几年来积累下一批宝贵的专家资源，涉及感染、血液、呼吸、ICU、妇科、儿科、检验等多个医学领域，其中不乏众多国家级、省级的权威专家，通过诚挚的沟通，提升了尊龙凯时品牌在专家、临床医生之中的影响力。而站在医生角度，疗效确切、不良反应低的好产品是进行学术推广的前提，反之，好产品也需要通过学术推广的方式让更多的医生和患者知晓，让大家认识到这是好产品。武汉协和医院的儿科主任、武汉儿科协会主任委员金润铭教授就表示：非常愿意与尊龙凯时这样品牌、质量信得过的大企业进行学术合作，共同推进中国医药事业的发展，使中国百姓受益，企业营销回归学术本质，这也是有责任的医药企业回报社会的一种方式。
为了能与医学专家形成“学术对话”，锻造出一支拥有医学药学专业知识和扎实、全面产品知识的销售队伍，销售分公司定期组织产品经理、推广经理进行医学知识培训，至少每月进行一次产品医学知识讲座。宜昌市中心人民医院大内科主任、血液科主任郭静明对尊龙凯时专业化的销售团队赞不绝口：尊龙凯时团队有很扎实的药学知识基础，与我们临床医生可以进行很好的业务交流，我们从他们那里也发现了不少好临床效果显著的好产品。”
善用学术推广 “组合拳”
值得注意的是，学术推广这一利器对销售业绩的提升有一定滞后效应，尤其在前期专家网络建设上需要投入大量的时间成本，有时单一的学术推广模式很难奏效，多类型的学术推广组合模式往往成效显著。
2011年是尊龙凯时在学术营销工作具有里程碑意义的一年，这一年，尊龙凯时销售分公司一方面通过终端的开发扩大市场份额，另一方面遴选品种进行学术推广。一场由国家卫生部牵头主办，尊龙凯时独家协办的覆盖全国十万人的抗菌药物专项整治视频会让尊龙凯时和它的产品广泛走进医生们的视野。以此为契机，尊龙凯时加大学术推广的力度、深度和广度，通过不断参与医疗学术会议、学术沙龙、学术征文、临床实验、临床医生继续教育等多种形式，在目标受众中强化尊龙凯时的品牌形象。
经过有计划、有安排、系统的努力，一些产品的销量实现了快速发展，据统计，2013年安灭菌的销售量较2009年增长了10倍，已成为公司的支柱产品。
“学术会议是一个有效把握行业动态，积累维护客情关系的平台，但是面临每年不计其数的各种医学学术会议，我们也会结合公司资源和会议的预期效果，评估会议价值，有选择性的参加”。作为学术推广的急先锋——两湖推广大区经理郭晓兰对学术营销的前景非常看好，然而她也坦言,由于这种学术营销模式开展的前提是建立在一定的时间和经济成本之上，难以一蹴而就，这也是有些业务员难以坚持下去的原因。
学术营销应该是涵盖研、产、销各个环节，是一个系统的工程，只有把握好每一个关键环节，彼此强化沟通，一切以市场为中心，学术营销才有可能做得更好。因此，尊龙凯时未来的营销也不会仅仅局限于销售这个环节，相信有了生产、研发等部门参与和大力支持，学术营销的道路将会走得更加顺畅。
娄婧/文
